涂料行业2013迎来渠道变革

          渠道变革，这个词在最近几年的涂料行业火到不行，销售渠道变革、营销渠道变革等等，但是当人们面对林林总总的渠道新模式的时候，却往往觉得一头雾水，不得要领，实际操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。

前一段时间，在某刊物3月上旬刊“渠道下沉专题”刊出之后，全国有经销商朋友致电本刊编辑部，反映涂料企业的渠道下沉对他们伤害很大，其中一位河北邢台的某品牌总代理说道，“涂料企业的渠道下沉对我们这些区域总代理伤害特别大，失去了很多分销商，同时利润点也变得更少，很多人都不做了。”

不可否认，渠道下沉是随着企业实力的不断壮大和进一步发展的需要而做出的相应市场战略，有利于进一步掌控和管理销售渠道，尤其是总经销商下的分销商及店面网点，不可避免的会直接损害总经销们的利益，甚至遭到他们的联合抵制。

不过，厂商矛盾由来已久，每一个企业都有，“用牺牲短期利润换来长远持续发展”，这是一个涂料企业做大做强的必经过程，这一点，嘉宝莉深有体会，2002年，面对棘手的“区域独家代理制”，嘉宝莉痛下决心，进行渠道变革，实行“区域扁平化独家经销商制”，结果换来了6年超过30%的调整增长。

好百年家居总裁韩茂胜曾经说过，“家居建材流通业的核心是——服务，而不是地产或者什么。”行业知名评论员黄少东先生对渠道变革也有自己的一番独到见解，他认为，随着行业的发展，渠道下沉也并非想象中的那么美好，而且变得越来越困难，为什么？这是因为企业往往只注重数量的增加，而忽视渠道变革质量的提升，而质量的提升就得靠“服务”，数量只是暂时的，没有好的服务，你的这些经销商和店面活不下来。

从广义来说，“服务”是一个肯定不错的答案，因为无论商品如何流通，也无论是分销、仓储、运输、零售、售后的哪一个环节，终究还是属于服务业范畴。但是，我们多数人都会认同，服务在涂料流通业中的地位并不如它应得的那么高。

涂料进驻建材市场模式，在过去10年之所以快速增长，得益于其操作简单易行，门槛相对较低，而商业地产又蓬勃发展，使这种渠道模式有了巨大的发展空间并得以独大。当前的形势是，各种弊端暴露，渠道必须变革。

建材市场涂料实体店要想保持持续发展，服务是关键。相对高品质的服务，才能值得起相对高溢价的市场。“斗地主”，解决的只是生存问题，但不能解决发展问题。

经销商要想不被市场淘汰，服务要升级。漆海工贸创始人之一刘建朝为全国的经销商做出了表率，他从单纯的进货卖货，变为品牌的区域运营商，集油漆专卖店、装饰公司、工程公司于一体的“一条龙服务”企业。既使得消费者享受了更好的服务，也让自己在厂家当中拥有了更大的话语权。

电子商务要行得通，服务是瓶颈。涂料厂家开网店必须依赖网络运营商(天猫、京东)，发货要依赖第三方物流，落地要依赖支线配送和装饰公司，售后也要依赖相应的经销商或服务商。这些都是服务，一项不到位，电商就是一句空话。

2012年10月，包括立邦涂料、圣象地板等多个家装品牌都推出了可让消费者在2-4个月内任何时间进行提货的个性化“慢递服务”，慢递服务”针对新房装修“想买但又担心货太早送到储藏不方便”的年轻消费群体，也是一种服务提升的表现。

专卖店要想赚钱，服务也是焦点。如果专卖店不能给消费者提供其特有的服务，譬如家居色彩的快乐体验、健康环保的涂料享受，那么专卖店也只是把租金投资化的一种逃离大卖场的方式，其竞争力值得怀疑。目前，涂料企业已开始注重“卖产品”到“卖服务”的转变，如美涂士“健康生活馆”、嘉宝莉“零低碳馆”、立邦“刷新旗舰店”等。

涂料厂家参展招商、大卖场开店、经销商代理品牌进场销售，都只是对接产销、形成市场渠道的一部分工作，而不是全部；经销商代理制度，也只是渠道的一种形式，而不是唯一。当我们的面前出现了更多渠道的时候，每条渠道之间的竞争，除了比价格和效率，更多的还需要拼服务。无论哪种渠道，归根到底均须围绕服务来展开，没有有竞争力的服务手段，哪条渠道都有可能让人一败涂地。

变革渠道并不那么重要，重要的是，渠道里面装的服务。

（来源：慧聪网）